题记：索赔是承包商在建筑市场上保护自身权益、弥补损失、提高经济效益的重要和有效手段，索赔管理以其本身花费较少、经济效果明显而受到承包商的高度重视。承包商索赔的成效如何，是与承包商的索赔策略和诸多相关因素密切相关的。
在当今竞争十分激烈的建筑市场上，承包商要想以高价中标几乎是不可能的事，“低中标，高索赔”是许多国际承包商总结的经验，许多国际工程项目通过成功的索赔能使工程收入达到工程造价的10％～20％，甚至更多，这是值得国内承包商借鉴的。
承包商的索赔策略分析
目标分析。首先，确定索赔所要达到的目标。承包商的索赔目标通常为承包商索赔的基本要求，是承包商对索赔解决的最终期望。它由承包商根据合同实施状况、所受实际损失和总的经营战略确定。其次，分析目标实现的基本条件和可能性。承包商的索赔目标可能有多个，有容易实现的，也有难以实现的。承包商应按其实现难度进行排序，并逐一分析其实现的可能性和基本条件。另外，分析目标实现的风险。国际工程索赔过程中的风险很多，作为承包商应主要分析在履行合同责任时由于自身的失误所导致的风险以及其它不利于索赔解决的影响因素。
对方立场分析。一是进行法律背景分析。包括合同法律基础的特点、对方商业习惯、文化特点、民族特性等。二是利益和期望分析。分析对方的兴趣和利益所在，研究双方利益的一致性和矛盾性。对双方利益和期望的分析是制订索赔基本方针和策略的基础。通常，双方利益差距越大，期望越高，索赔的解决就越困难。三是对方的反索赔分析。索赔和反索赔是相互依存的。反索赔有以下三层含义：采取措施防止对方提出索赔；反驳对方的索赔要求，即对对方索赔的客观性、合法性和合理性进行反驳；分析对方在合同实施过程中的失误和违约行为，以此为据反向对方提出索赔。承包商应对业主一切可能的索赔项目进行预测和评估，并与自己的索赔要求进行比较分析，列出分析比较表，找出双方要求的差异和利益平衡点。四是分析对方在索赔谈判过程中可能采取的立场和策略，并对可能的谈判过程及其结果进行预测和分析。
对外关系分析。工程承包是一项多元性、综合性强的系统工程。在合同实施过程中，承包商有多方面的合作关系，如，业主、工程师、设计单位、供应商、承包商的代理人、业主的上级主管部门或政府机关等。承包商应对各方面关系进行详细分析，争取各方面的理解、支持和合作，营造一种有利于承包商的氛围，从各方面向业主施加影响，使索赔解决更为顺利。
索赔主要相关因素及对策
索赔与投标报价。一个有经验的承包商，在投标报价时就应考虑到将来可能发生的索赔问题。在投标阶段，承包商就应仔细研究招标文件中的合同条款和施工规程，探索可能的索赔机会。考虑到以后索赔的需要，投标单位在报价的同时应注意报价技巧的使用。特别是在单价合同中，其数量只作为投标报价的一种依据，中标后一般会按实际调整。在报价时应充分考虑这些因素，对于工程量可能取消或减少的项目，单价可以偏低些，对于工程量可能增加的项目，单价可以定的高些。对于先期施工的工程单价可以偏高些，后期施工的工程单价偏低些，这样可以超拿工程进度款，缓解资金压力。企业还应该充分运用价格信息判断价格的动向，对于价格将升高的适当调高单价，对于价格将降低的适当调低单价，使报价在一个合理水平。投标技巧的运用不仅可以使投标企业减少风险损失，而且可以加大索赔成功率和索赔额度。
索赔与合同管理的关系。合同是索赔的首要依据，它与索赔有着直接的联系。一个合同签订的完善与否，直接影响索赔的成功和索赔值的大小。若合同对发包商有利，则发包商在工程施工过程中处于有利地位，形成了对承包商不利的地位。反之，则承包商在工程施工过程中可处于有利地位。合同管理人员要随时进行合同监督和跟踪管理，项目负责人及有关人员必须吃透、理解合同条款。发包商应全面履行合同、不违约；承包商应履行合同约定的承诺，按约定一步一步地实施，同时在项目管理中应将每日或一个阶段的工程实施情况与合同分析的结果相对照，一经发现有不同或异议问题时，应及时地作进一步分析，及时进行索赔处理。在承包工程过程中，对上头变更指令一定要取得书面确认。承包商必须在规定时限内发出“索赔通知书”，过期索赔无效。虽然在个别项目上，承包商的逾期提出的索赔要求仍被业主接受，但这是在特定条件下，经过一定的周旋才取得的结果，不可引以为例。在施工过程中及合同管理中必然要处理大量的合同资料和工程资料，这些资料均作为索赔的主要依据。
索赔与计划管理。项目管理人员要随时通过施工计划和实际施工状态的对比分析发现索赔的机会，工程进度的变化、施工须序、劳动力、机械、材料设备使用量的变化，都可能是干扰事件的影响，若对此作进一步的定量分析，即可得到索赔值；工期的合理性应在确保工程质量的前提下，依据法定工期来确定；要提供索赔值计算的计算基础的计算依据，克服在项目管理中技术部门、材料部门、预算部门、合同管理部门的人员各行其是，互不通气，致使预算部门的不清楚，施工中发生的合同变更、设计变更、材料供应和进度的调整等，项目负责人只知其一，不知其二的现象，避免造成无法提出索赔的有效证据；在工程索赔中，经济索赔则要比工期索赔复杂和困难得多，应本着先易后难的原则，先落实工期索赔，再落实经济索赔，应避免在一份索赔报告中同时出两份要求；在业主拒付索赔款的情况下不宜继续不停地施工甚至到工程建成，业主如不付款，承包商可以停止施工或入慢施工速度，这一在FIDIC合同条件中也有规定。但有的承包商怕影响与业主的关系，不敢执行这个条款，实际上，这个条款是合同赋予承包商的合法权力。按照合同，承包商提供服务，业主付钱，这是合情合理的。
索赔与成本管理。在施工管理中，成本管理包括工程预算和估价、成本计算、成本核算、成本控制等。这些都与索赔有着密切的关系。工程预算和报价是费用索赔的计算基础。目前就北京而言，是以工程概算确定合同价款的，这个价格的确定，只是投标或“合同状态”下的工程费用，如果没有干扰事件的影响，且发包商能按合同规定履行的情况下，承包商是能够按合同完成投标项目乃至保修责任的。但从目前的实际情况看，这种情况是极少的，施工中的干扰事件是经常且普遍发生，也就是说索赔的机会随时都会发生。而干扰事件的发生必然引起成本的增加，从理论上讲，这个增加量就是索赔值，但在实际过程中，索赔值是以合同价款为计算基础和依据的，也就是通过分析实际成本和计划成本的差异得到的。因此，要取得索赔的成功，必须详细、合理、反映实际，即索赔要有根据；索赔报告的提出要有严格的有效期限制，索赔值必须符合一定的精度要求，所以必须有一个有效的成本核算和成本控制系统；通过成本分析寻找和发现索赔机会，主要研究计划成本和实际成本的差异以及差异产生的原因，而这些原因往往就是干扰事件，就是索赔机会。索赔需要完整的详细的成本核算和分析的资料作为索赔值计算的依据。
索赔与资料管理。文档、资料就是索赔的重要证据，它构成索赔报告的一个重要组成部分。常见的证据资料包括：招标及合同文件(包括变更文件，各种会议纪要)、施工日志、往来函电、气象资料、工程照片及声像资料、工程进度计划(包括批准的施工组织设计)、工程结算资料和有关财务报告、工程检验资料、分包合同、采购单、订货单、工资单、官方的物价指数、国家法律法规、工程图纸及变更记录、其他资料(工程概预算、索赔有关的证明等)。
索赔与业主、工程师。如何正确处理与业主和工程师的关系，也是索赔成败的关键。业主是承包商索赔的对象，工程师是索赔问题解决的关键人物，所以承包商要正确处理与这两者的关系。在工作中，凡是业主和工程师需要的资料，承包商应及时、详细、完整地报送，争取一次审批，避免二次重复，以免给业主和工程师留下不好的印象。另外，承包商平时应多利用各种机会与业主和工程师交流，在平等的基础上和他们建立并保持友好合作、相互信任、相互理解的关系。对业主和工程师的错误，承包商应首先表示同情，并以友善的态度有理有据地指出，而不能单纯地报怨和指责。
总之，索赔是一项复杂而又艰巨的工作，它既是一门学问，又是一门艺术。承包商在项目管理工作实践中，应根据工程的具体实际，有针对性地制定索赔策略并能在工程的特定阶段灵活地调整；同时，要有意识地进行索赔技巧总结，以达到提高维护自身利益能力、提高项目管理水平的目的。
（作者单位：北京城建集团）