浅谈投标过程中的投标决策

在实力相当的公路365JT施工企业中，有的企业中标率高，有的就低，其原因固然是多方面的。然而，投标决策在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的，投标决策是贯穿于整个投标竞争的全过程，只有对各主要环节作出正确的决策，才有希望取得竞争的全胜。
（一）资格预审阶段
1、注意施工方案的前后一致性，即在“资审—投标—施工”这三个阶段，都要基本采用资格预审所采用的施工方案，以免引起不必要的合同纠纷。
2、在编制资格预审文件上，要注意文字规范、严谨，装帧精美，力争在感观上给业主以深刻印象。
3、在填报材料真实的条件下，填写“近年完成工程经历表”，选择那些社会评价高、施工难度大、工期短、造价低的有利于中标的项目。
（二）投标阶段
1、要吃透标书，做到既不放过任何一个细节，又要特别注意一些重点问题：
⑴、搞清标书的内容和要求：弄清承包人的责任和报价范围；弄清各项365JT技术要求，以便确定合理的施工方案；找出要询问的特殊本材料价格，及时调查价格，以免盲目估价而“飞标”。
⑵、弄清合同的种类，不同种类的合同其报价要求不同，如：工程量清单的编制中项目或细目的含义，以免给工程开始的结帐造成麻烦。
⑶、施工期限内的材料、设备涨价、国家统一调整工资等的补偿规定。
⑷、澄清问题：对有利于投标人的含糊不清条款，不要轻易提请澄清；不要让竞争对手从我方的提问中觉察出自己的设想和施工方案；要根据业主的书面文件进行修改投标报价。
⑸、算标：掌握好工程量、单价、各项目费率这三大要素，用多种方法进行复核和分析算标；标价算好后，将自己的报价与当地近年来中标修建的同类项目报价进行比较，按此报价是否适度，是否有希望中标。
2、对工程、周围条件及竞争对手等进行分析：
⑴、分析工程特点、主要困难、实现工程计划的条件是否充分等。
⑵、对竞争对手的分析：他们的长处和短处是什么？他们的一般策略是什么？他们在本地区的信誉和影响如何？
⑶、对本单位的分析：分析内容同上，并做以比较，确定本单位的优势所在。从而找出战胜竞争对手的突破口。
⑷、对本工程经济效益的预测，确定中标后获得良好的经济效益。
3、组织投标
⑴、发挥优势、降低成本
每个投标队伍都有自己的优势，如果能充分利用这些优势来降低成本，降低成本，这种优势才会在投标竞争中脱颖而出，战胜对手。
具体表现在：
施工组织：组织合理切实可行的施工方案，采用先进技术，安排紧凑的施工进度，采取有效措施，缩短工期，使工程早开工，早竣工。
施工队伍：选用文化技术水平高、工作效率高的施工队伍；
技术装备：选择适合工程项目需要，性能先进，成组配套的机械设备；
材料供应：选用物美价廉、运输方便、运距短、费用低的材料。
管理机构：力求精简，管理高效，节省管理费用。
只用充分利用这些优势并结合本单位实际，才能将优势化为价值形态，降低了报价成本，既提高了投标竞争能力，又避免了利润损失。
⑵、把握主动权
在投标中，应该先充分了解市场、分析自己的实力和经验能否胜任改项目工程。条件具备，则决策“干”，条件不成熟，就应立即决策“放弃”，只有这样，才能把握主动权，避免盲目投标而造成的亏损。
在市场竞争中，无论面对怎样的形式，都应该冷静客观地进行分析，做到既不放过取胜的机会，也不盲目冒险。只有这样，才能使自己立于不败之地。
⑶、随机应变
在投标过程中，竞争形势总是在不停地变化着，要根据实际情况不断地改变自己的投标策略，一成不变的标书是很难成功的。
⑷、确定投标报价
在投标中，投标报价是最关键也是最难确定的问题。
首先，要根据招标文件和过去的施工经验，作一个初步估计，用以指导现场勘察工作。
其次，现场勘察后，根据施工组织及所调查的材料价格，作出正式报价。
最后，分析报价中潜力因素，找出成本最低限额。并对竞争对手们可能的报价进行分析，找出主要竞争对手，与之相比较，分析是否能胜过该公司的标价。
⑸、争取中标的辅助手段
为了在投标中提高中标率，除了要提高企业素质、增强企业实力，发挥自身优势外，还可以根据条件和可能，采用一些必要的手段，也能起到良好的效果。
a、许诺优惠条件
评标时，业主除了要考虑报价外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等，所以，在投标时主动提出提前竣工，免费转让新技术或某种技术专利、技术协作等，均可吸引业主，有利中标。
b、聘请当地担保人或代理人
聘请在工商界有一定社会能力、声誉好、威信高的代理人，既可为投标人提供及时准确的信息，又可起到参谋、顾问的作用，协助投标人中标。
c、优势联合投标
联合几家具有不同优势的公司联合投标，以达到取长补短、提高竞争能力的目的。
通常的联合方式有：
a、与当地公司联合，有利于打破“地区保护”的障碍，并可在享有当地公司的优惠待遇。
b、联合有不同专长和优势的公司，共同投标，这样既有利于中标，又有利于中标后完成合同。